靠山寨饮料他重夺汕尾首富

　　“山寨”起家，却靠“山寨”将公司市值做成近千亿的，不能不提东鹏饮料（605499.SH）。

　　7月中旬，东鹏饮料发布业绩预告，预计上半年营收在80亿元上下，同比增长超4成；净利润超16亿元，同比增长近5成。

　　今年以来，东鹏饮料股价涨幅超20%，最高位时，涨幅甚至超40%。如1月30日，东鹏饮料报收160.66元/股，7月25日，股价则达到了231.36元/股。

　　这个数字有多醒目呢？对比餐饮板块的同行来看，中国首富的农夫山泉30.85元/股、养元饮品20.43元/股、承德露露7.61元/股。

　　实控人汕尾首富林木勤的身价也水涨船高。《财富杂志》多个方面数据显示，到2024年，东鹏饮料创始人家族预计将以总计68亿美元（合人民币超490亿元）的净额位列全球富豪排行榜之列，林木勤家族再次成为广东汕尾首富。

　　一方面，除盈利产品单一等问题，第二大股东也频繁减持套现，自上市后累计套现超28亿元。为解决前述问题，自2023年起，林木勤频繁推出新品，把电解质水、椰子水、鸡尾酒等品类试了个遍，但都反响平平，市场上没有太多水花。

　　另一方面，实控人家族一边通过分红等手段，三年超15亿元分红进了自家人腰包；一边又找银行进行巨额借贷，自2023年起，流动负债中的短期借款在31.9亿元至43.4亿元。分红装进兜里，借贷留给公司。打得一手好算盘的林木勤，无形中增加了企业的成本与风险。

　　“这是比较不健康的情况。”在餐饮行业深耕多年的经营销售的策略专家沈博元向盐财经记者表示，上市公司若是经常性与金融机构方面有借贷或融资，从经营的财务情况去看，往往是现金流比较不健康的现象。

　　战略品牌专家陈晶晶则有不同看法。她认为，短期借贷是一种企业更灵活更可控的使用资本的方式。“借债是公司进行扩张或者是应对短期现金流问题的一种方式，资产负债表上的负债并不一定是‘坏事’，起码说明企业是在努力经营和发展的。”

　　但当务之急在于，如若东鹏饮料无法突破单品依赖，山寨这条路，东鹏还能走多远？

　　顶着山寨红牛名号诞生的东鹏饮料，可能想不到，有天自己能超越红牛，成为行业头部。

　　尼尔森IQ多个方面数据显示，2023年东鹏特饮在中国能量饮料市场中销量排名第一，市场占比达43.02%。

　　关注下沉市场的东鹏特饮，从广东走向全国。在原本红牛占8成以上的市场环境下，杀出一条属于自身个人的血路。

　　凭什么靠模仿红牛起家的东鹏饮料，能做到今天这般高度？一位常喝功能性饮料的卡车司机一语中的，“东鹏特饮便宜又好用”。

　　“便宜”自然是指其性价比。要知道在近30年前，红牛刚进入中国市场时，6元/罐的零售价就让不少消费者难以接受。时至今日，同样规格罐装的东鹏特饮，几乎能在市场上以2元/罐的价格拿下，而500ml的大瓶装，售价也仅为5元/瓶。

　　比红牛低一半以上的价格，让东鹏特饮靠性价比，成功获得红牛看不上的下沉市场。而以卡车司机、外卖小哥、网约车司机为核心的下沉市场，正是功能性饮料的目标用户：用苦力与时间换金钱的蓝领群体。

　　千禧年初，已成功打开中国市场的红牛，成为NBA在中国的合作伙伴，还赞助了翼装飞行、钱塘江国际冲浪赛等比赛；2008年，更是以1.6亿元价格，拿下央视北京奥运广告资源第一标。

　　与红牛将目标用户对准金领与极限运动爱好者不同，东鹏从东莞起家，一开始盯上的就是蓝领阶层。

　　东莞是东鹏特饮第一个全面铺货的样板城市。在东莞，不仅有遍地工厂，还有数不清的外来劳工。据东莞市统计局发布的统计年鉴，2000年东莞市从事工业的外来劳动力有204万人，到了2009年，从事工业外来劳动力已达到336万人。“百万民工下东莞”，能够说是那个时段东莞打工人的真实写照。

　　在遍地都是外来务工人员的东莞，东鹏特饮初获成功。2009年在东莞一经推出，就卖出2万多箱，2012年更是首次达到营收破亿的目标。2013年，公司重金聘请谢霆锋代言，开始由广东北上，渐渐打开全国市场。

　　业内常说“不要做重复发明轮子的事情”，某一些程度上，山寨、模仿、平替不是商业领域中丢脸的事，毕竟站在巨人肩膀上，肯定比自己创新一款新品更轻松。曾做过华彬红牛中国代工厂的林木勤，深谙这个道理。

　　林木勤不仅从口味配方上模仿红牛，甚至连广告语都照搬对手——将“困了累了，喝红牛”，改为如今耳熟能详的那句广告语“困了累了，喝东鹏特饮”。

　　不过，在口味、广告语都“复制”红牛的情况下，林木勤对东鹏特饮做了点小改进——在包装上设计了一个杯状透明防尘盖。

　　这个透明盖子不但可以用作防尘，还可以给核心花钱的那群人司机师傅当作烟灰缸，更有钓鱼佬儿将此盖用来拌饵料。

　　小小一个盖子，为东鹏特饮培育出极具忠诚度的消费者，牢牢守住了自己的核心用户群体。

　　2016 年，将红牛引进中国的华彬集团与泰国天丝集团在合作上，出现了分歧，并围绕红牛商标之争而对峙法庭。鹬蚌相争，渔翁得利。在中泰红牛长达5年的诉讼大战中，东鹏闷声发大财。

　　为了更好地进入北方市场，林木勤观察到，北方人更喜欢量大的饮料，于是在2017年推出了PET瓶+防尘盖包装的500ml东鹏特饮，终端售价5元/瓶。

　　量大，价低，抢占了市场。国金证券多个方面数据显示，2020年，东鹏特饮的市场占有率已经由2015年的5%左右增至15.4%，位列行业第二，而红牛的市场占有率则由75%以上缩减到52.1%，缩水明显。

　　并且，自2021年起，东鹏特饮就击败红牛，成为国内销售量最高的功能性饮料。2023年市场占有率更是超过40%。

　　在上市答谢宴的发言中，林木勤特别感谢了华彬集团的严彬，称其将红牛引入了中国，培育了第一代国人对能量饮料的认知，推动了整个品类的发展。

　　或许曾为行业大哥的红牛也没想过，曾经靠模仿自己起家的小老弟，可以后来者居上。

　　根据历年财报数据，东鹏特饮一直是东鹏饮料最为依赖的营收来源，营收占比达九成以上。毫无意外，东鹏特饮是其“现金奶牛”，是当之无愧的核心大单品。

　　2023财年，东鹏特饮和其他饮料分别营收103.36亿元和9.14亿元，营收占比约92%和8%。

　　尽管近几年公司已在全力发展别的业务，但也仅将东鹏特饮的营收占比从95成下降到92成。

　　值得注意的是，随着行业渗透率的提高，以低价为策略的方式，已不再能帮助东鹏饮料拓阔市场，行业发展第一阶段的渗透率已经触及天花板。体质能量和乐虎等功能性饮料新秀，也紧跟其上。

　　另一方面，东鹏特饮赖以为生的卡车司机数量在急剧减少，蓝领就业人口正在下滑。

　　市场竞争变得更激烈，消费者群体也在下降。东鹏不得不寻觅“第二增长曲线”，以其打造出第二个如东鹏特饮般的大单品出来。林木勤依照“山寨”红牛的思路，继续Copy另外的品牌。经常是市场什么火什么卖得好，他就推什么新品。

　　2020年元气森林气泡水出圈，同年其推出东鹏加気含气能量饮料；两年后推出东鹏气泡特饮；

　　2023年，元气森林旗下外星人电解质饮料销售规模翻倍，东鹏特饮推出补水啦电解质饮料；

　　2023年，看到农夫山泉东方树叶爆红出圈，东鹏饮料马上推出乌龙上茶，并计划继续加码无糖茶领域；

　　可以说，从气泡水、电解质水，再到椰汁、柠檬茶、拿铁、油柑汁和鸡尾酒，市场上火过一阵的饮品，林木勤都做了个遍。

　　林木勤急了。他曾在2023年3月的年度总结表彰大会上公开表示：“未来三年，我们一定要培育发展出第二增长曲线。咱们不可以有躺平的心态。”

　　撒网式多元化并未给东鹏饮料带来快速的增长。反倒由于其他饮料毛利率低于主营业务东鹏特饮，短时间内大刀阔斧地开拓品类，对东鹏来说，有利润率下降的风险。

　　陈晶晶告诉盐财经，企业要根据现有的品牌特质与花了钱的人品牌的认知，去发展企业的第二曲线。

　　但她也认为，市场上谁火就学谁，并不绝对是一个被诟病的点。从商业角度来谈，很多企业都是从模仿开始，比如像百事可乐模仿可口可乐般。“在未曾发现潜在商业赛道前，需要多实验。先把眼界放宽，再把选择缩窄。”

　　沈博元有20余年饮料公司从业的经验，在他看来，东鹏特饮靠低价与中泰红牛相争的时机，快速占领相关市场。如今若想做精做细，需要从公司研发、创新、市场营销等整个产品管理体系进行调整。

　　他对盐财经记者解释道，东鹏特饮吸引来的是对价格敏感度高的消费者，不是鸡尾酒、气泡水这类产品的消费人群。

　　沈博元强调，电解质水并不能当饮料喝，假如没有流汗，就不能日常喝，“会对肾造成负担”。

　　他认为，如果东鹏饮料依旧使用低价驱动市场的方式对待新品，第二增长曲线将很难培育出来。

　　相较于A股中的“铁公鸡”，东鹏饮料的分红可谓大手笔。自2021年5月上市后，东鹏饮料三年间累计分红30亿元。盐财经记者计算其净利润时发现，这三年其净利润总计46.73亿元。

　　东鹏是一个家族企业。实控人林木勤直接持股就有49.93%。除此之外，林木勤的兄弟子侄，其妻陈惠玲的兄弟们，皆直接或间接持有公司股份。总的来看，公司约有三分之二的股权，都在林氏家族的手中。

　　一人得道，全家发财。可以说，三年间林家人获取的直接分红，就超过18亿元。

　　“掏空式”分红让人有些疑虑，赚了46亿分掉30亿，上市公司拿什么做发展？

　　更为奇怪的是，公司账上并不缺钱，却又存在大额的“短期借贷”。财报显示，2023年东鹏饮料共持有43.80亿元的银行打理财产的产品，并进行了1.06亿元的证券投资。

　　东鹏饮料表示，2024年为合理规划利用闲置自有资金进行现金管理，增加收益，为公司及股东获取更好的回报，“东鹏饮料拟投入不超过85亿元人民币或等额外币（含本数）的闲置自有资金进行现金管理”。

　　但盐财经透过资产负债表发现，公司除上市当年2021年只有6.24亿元短期借贷外，2022年、2023年与2024年一季度，分别存在31.82亿元、29.96亿元和33.67亿元的短期借贷。

　　一位不愿具名的分析师对盐财经一语中的——分红是自己兜里的，债务是上市公司账上的。

　　上市公司能够最终靠不断循环借贷缓解流动性压力，同时也能够最终靠盈利支付债务成本。

　　如果经营流动性足够强劲能够覆盖成本，那么短期内公司不可能会出现问题。如若销售盈利开始下滑，公司资金链则存在断裂的风险。

　　今年7月，东鹏饮料第二大股东君正投资，在IPO股份解禁之后，第五次抛出减持计划。按照计划，君正投资欲合计减持1200万股，对应市值约25.71亿元（以7月2日收盘价计算）。此前该机构已经合计减持套现28.25亿元。

　　如果一个企业的第二大股东与高管们，都不愿持有此公司的股票，那么市场又怎么会看好东鹏饮料的长期发展？

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